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销售和营销和剩女 #F2010

发布日期:2018-09-26 02:35:52 +0000

销售和营销和剩女 #F2010

销售和营销

一) 捞妹飞行

这一周我一直都在西港出差,日程排满。没有时间写文章。

可是广告商不等人,该更还是得更。

没办法,只能从稿箱里翻出二篇旧稿。就是周一《 崇祯是怎么死的 》。

周二吴剑雄《 舆论战指南 》。

ZM汇报之后,哥哥越想越觉得咖啡浓。

水原十口遥遥翻了一个白眼,扔过来一篇 如何成为豪门的猎物?

水原聊房,那个号才45000粉丝,都战战兢兢地转情感类八卦号。

哥哥越发感觉,不写上十八篇依萍和书桓,简直都不能解毒。

我们研究一下,要不要写捞妹三部曲。

二) 内需不振

不知道从什么时候起,我们国家菜民,喜欢喊“内需不振”。

塑料铅桶厂长,闭着眼睛生产铅桶,一个 营销 人员也没有。终于有一天卖不动了,不反思技巧升级,却喊着政府救市。

“滞销剩女生产工厂”xx名校,一口气向市场抛掷几千个大圣。不去好好反省自己的产品出了什么问题,却抱怨中国男人不识货。

大约1950年代,美国诞生了“营销”科技树。

什么是营销。

这个概念一点都不难,一点即透。但是就缺这一层纸,在外企没有传授科技树之前,中国人不知道吃了多少亏。

绝大多数的公司里,都存在有“销售部”。

你哪怕可以没有财务部,没有人事部。但你一定不能没有销售部。

因为“销售”是你的饭碗。是你所有订单的来源。

公司管理混乱可以活下去,但是没有销售,一定活不下去。

销售部,通常是第一大部。地位崇高。

但是绝大多数中国公司里,都没有“市场部”,或者称为“营销部”MKT。

美国人打完二战的时候,人均GDP是3000美金。二战,也是美国最终走出“大萧条”,经济恢复正常化的标志。

此后十年,美国经济发展非常快,被誉为黄金十年。

1955年,人均GDP已超过了USD4500美金。

如果你懂得横向比较的话,则美国的USD 4500美金,质量和今天的“中国经济”档次差不大。

中国人正在踩的坑,美国人当年全都踩过。

50年代的美国人,也是一样。一开始闷头大生产,造多少卖多少。

然后猛地抬头,突然发现市场“ 饱和 ”了。

* 还有愚蠢的白痴写了篇,发达资本主义国家争夺殖民地倾销市场,否则就会内需不足。丫完全不懂西方经济。


你翻中国教科书,几乎每一本教科书,都会提到福特的T型车。亨利·福特发明的流水线,使得生产力提高了几百几千倍,大规模低成本生产变成可能。

但是美国最大的汽车公司,却不是福特。而是通用。

教科书没有提到的是,二战之后,福特公司遭遇了困难。当消费者都买得起汽车以后,消费者就不再喜欢“单调,丑陋”的单一款式汽车。

全国男女都穿同一款式的衬衫,多么可怕的事情。

当“有和没有”被满足以后,消费者迅速地升级口味。他们需要的是千奇百怪的车,个性张扬的车。

通用汽车公司,有超过100种车型。虽然每一款批量都更小一点,牺牲了大生产的效率。但是消费者愿意为款式付溢价,综合下来利润反而更高。

大概以1955年为分水岭,美国的市场开始饱和。纯粹地闭着眼睛生产“塑料铅桶”,那是脑残,活该他“内需不振”。这不是困难,而是懒。

正确的做法,应该在铅桶上面“雕花”。例如刻个米老鼠印上去。

又或者是,完全放弃铅桶产业,开始研究娱乐歌舞。例如1954年发明电视机,其震撼意义,绝不亚于今天发明互联网。

随着美国市场,由“单一大批量”拼价格和成本。转变为“多款,小批量”。

女装拼创意和款式。

女人永远缺一件衣服,只要你能设计出梦幻装。

整个市场逻辑也升级了,由“销售”变为了“营销”。

三) 销售和营销

什么叫Sales和marketing。

  • Sales:销售。业内也称为PUSH。

  • Marketing:营销。业内也称为Pull。

销售的意思,是先有产品,再找客户。

譬如说福特T型车。你千万别以为T型车是个褒义词。

其实在美国,以至于整个汽车史,“T型车”是非常令人作呕的一个词。


福特从1908年开始生产T型车,此后这个型号就没有改变过。一口气卖了1500万辆。全美国也不过3000W家庭。

无论你卖多少辆。T型车的款式,是“永远不变”的。

因为你只有固定的车模,固定的底盘,固定的流水线,你才可以最大程度降低成本。尽享大工业的好处。

但是这同一款车,一口气卖了20年左右。消费者真的要吐了。

大家不喜欢这个老式过气的长鼻子,同时也觉得后座不够宽敞。

尤其发动机技术的突飞猛进,整个车架都要升级去新的平台,否则难以适应新的高速。

但是福特“销售”不为所动,他们继续吆喝T型车。

先有产品,后找客户,这是“销售学”的特点。

销售学的核心原理,简单粗暴 。通俗点讲就是“流量”。流量为王。

  • 所谓销售,就是派人在马路上发小广告。

  • 派销售人员,挨家挨户敲门。

  • 打几百万个Cold Call,按黄页一户户打电话。

  • 包下所有电视频道,狂轰滥炸脑白金。

大概从1955年开始,全体美国人开始培养起“电话鄙视”的文化。

  • 听见陌生人打过来,卖保险,卖理财,卖基金,一律挂掉。

  • 再热情的美国人,遇销售员上门敲门,多半也是闭门羹。

  • 马路上的传单,随手塞进垃圾桶。

  • 看见水库金主,登二个广告。垃圾粉就说你掉格。

因为人们实在已经受够了“商业推销”。我为什么要买你桐乡皮革城小商铺呢。你这不是 害我 么。你没安好心。

为了赚自己的一点佣金,把陌生人当韭菜一样割。

消费者不介意广告。消费者需要对他们好的广告,需要甄别出有益的信息。


顺着这个思路发散下去,就是marketing“营销”的思维。

marketing整个逻辑,都是倒过来的。

  • 不是先生产产品,再试图推销给消费者。

  • 而是先问消费者需要什么,再生产相应的 品。

在marketing的逻辑下,“市场调研”成了第一步。

  • 他会先问你,你家有几口人。

  • 买汽车,是为了上班,家庭出游,还是野外旅行。

  • 是需要房车,跑车,还是SUV。

  • 年轻人掏钱注重引擎,还是老年人掏钱注重内饰。

根据你这些需求,大致确认出一个“细分市场”有多少容量。

这个容量,再扣除竞争对手,来确认竞争强度。

最后,根据目标客户群,精准地寻找广告媒介投放接触。这段见诸《 广告学入门 (中)

通常而言,我们把HARD SALE“强制销售”,称之为PUSH。

而把“市场营销”,软销售称之为Pull。

最好是客户看了电视广告,按图索骥,主动找上门来。“我看了你们有这种产品,很感兴趣。想了解一下”。

当然,在真实经营中,还是Push+Pull结合。“ 电视广告教育+地推轰炸货架 ”才是效果最好的方法。

四) 捞女的飞行降落

我们花了近一千字的篇幅来讲学术,当然不是为了普及marketing的。

理论联系实际 。正好水原哥哥写了 如何成为豪门的猎物? ,我觉得十分应景。完美地阐述了Sales和marketing的区别。

水原文中,把“想嫁入豪门”的女性,分为了二种。

  • 捞女动机单纯,只奔财富权力而来,把自己打扮得花枝招展,或者时尚酷炫,热衷参加各种party,不遗余力地寻找豪门或者富二代。

  • 另一种女人,容貌并不是绝顶,家世未必显贵,智力不差但未必展露锋芒。楚楚可怜象小白兔。然后不知怎 ,一口把大灰狼给吞了。

怎样嫁给霸道总裁小奶狗,很多女性自以为是地认为,“我要成为高级优秀女性”。

无论是成为哈耶普博士,外企高管,年薪50W,精通各种Celine化妆品,钢琴芭蕾普拉提。

这些事有帮助么,其实是没有任何帮助的。

当你学芭蕾时,你心中是没有挂记你男朋友的。

没有任何一个男人,喜欢女友跳芭蕾的。

这就是典型的“先有产品”,然后找消费者。

先是闭门造车,把自己堆积成一个高成本商品。

卖不出去怎么办,卖不出去就“疯狂地推”。

在马路边散发小传单

相亲网站

挨家挨户敲门

参加豪门宴会

打电话Cold Call

朋友媒婆介绍

包下所有的展示位

深V战装


这种就叫做HARD Sale,你是注定失败的。

你营造的,并不是符合“豪门需求”的产品。而你的出场方式,又让豪门充满了警惕。

嫁豪门的关键,不是Push,而是Pull。

现在的女生蠢到,花点心思做个局都不肯。

推销自己最好的方式,不是凑上去说,“Hi,我叫尔晴”。

而是让全场的女生都在说,“咦,今天尔晴怎么没来”。

“如果尔晴来了,就会不一样”。

“这样的场合,尔晴总有办法”。

在你想要推销自己之前,先要设法把你的名字,在“目标猎物”心中,至少刷三遍。

让他对你“闻名久仰”,形成 广告效应 ,才可以出场啊。

也就是说,你先要把目标客户研究透了,“精准营销”。而不是大街散传单这样广撒网。

根据“目标猎物”的口味,增补自己的人设。然后再包装自己,再把信息传递给霸道总裁。

等最后你小白兔楚楚可怜出场的时候,其实陷阱早已挖好。

就等大灰熊纵身一跃,轰隆隆跳进八米深的坑里。

(未完待续)

[email protected],2018年9月25日丑)




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