垂直构成：那些隐秘沉寂的生态

小人物，大历史。不论历史多么壮阔，我们大多数人却是注定的凡俗。反过来，却是凡俗的我们组成了这个世界的波澜，时间维度酝酿着一切不确定，逐步的雕刻出来了沧桑、不朽、伟大、或者平凡。在我们这些小人物短暂一生的时间跨度中，我们总是想留下一些什么，我们挣扎着不屈着努力着追逐浮华的成功，却总是忘记停下来倾听自己内心的声音。

总有那么「秋悲」的几天，让我们能停下「奋斗」的脚步，反思这一切，却又匆匆而过。物欲推动着大家的决心，前仆后继的追逐着「英雄」的故事和足迹，在这个崇尚英雄而又每个人都自称英雄的江湖，又有多少时间能让你停止呢。

各种有背后利益导向的信息驱使、和特定产业结构构成，让互联网行业的从业人员有着各种各样的中国式的互联网梦想或目标，而仔细想想本质上却又那么的近似。由于这种梦想或目标同质化严重，让整个行业都聚焦在非常特定的话题和人群中，光怪离奇的「英雄」传说让大家津津乐道，反而忽略了行业生态的真实面貌，和那些真实的平凡故事。

今天我们就来讲述几个行业内真实小人物的故事，来洞察分析互联网行业垂直构成和那些隐秘沉寂的生态细节。

「信息村」村长的洞察

贵阳到北京的高铁上，阿龙认真的阅读着网络小说。活了三十二岁了，这是他第一次去北京，也是少数的几次出贵州，虽然阿龙做的互联网生意，但却完全没有一线城市互联网人的风格。那些标配的苹果、Kindle、智能设备好像都与阿龙的生活很远，阿龙的风格是大屏的国产安卓、盗版txt、平均一分钟几次的app推送、双卡双待、短信和一款封闭手机im使用频率都明显高于微信。

阿龙宁可选择比机票更贵的高铁一等座也不坐飞机，用他自己的话说是「感觉火车更踏实，还能看看风景」，在一线城市互联网圈子很难理解，但是对阿龙身边的互联网小老板圈中却是常态。我们很难把这样一个人和电商、跨境电商、自媒体、移动流量、游戏工作室、移动企业服务，甚至互联网金融、虚拟信用产品、互联网征信联系起来，但阿龙在一定程度上确是这些互联网这些垂直领域的基础供应商。

用地下产业链的切口行话说，阿龙是一个「信息村」村长。

什么是「信息村」呢？互联网各大平台在注册认证的时候都需要提供注册人的基础信息，一般情况是姓名、身份证证号、手机短信认证等，而一些平台需要更为严格的信息和对应的人工审核，一般是注册人的手持身份证照片、注册人的做出特定手势姿势的照片，来遏制恶意注册和ps伪造相关图片（比如淘宝卖家、微信公众号），一些特定的垂直行业还会采取绑定银行卡的方式。在这种情况下，批量注册就变得比较困难，很多需要批量注册的组织或个人需要对应的身份信息（包括身份证照片，手机号码、各种适应平台的姿势照片比如手持身份证、对应的银行卡，甚至相关的企业信息），而目前地下产业链主要采用「信息村」的方式来获取。

所谓的「信息村」，是指通过种种方式在经济欠发达地区找到特点的人群，作为账号认证信息的提供的原始资料，主要分布在广西、云南、贵州、江西、四川等。比如阿龙和手下小弟们一年可以开辟大概50-100个信息村，主要的方式有几种方式：伪装成政府相关工作人员去采集；通过一些利益诱惑一般是50块100块来获取；或者和当地的少数村干部达成一些「交换」协议。

阿龙的主要通过后两者方式进行采集，所以成本较高。但是由于阿龙的「信息源」都是可以追溯的，不论平台有什么变化，都可以找到最早的信息源进行再次采集，所以深受相关购买者的喜爱和信任。每一套信息阿龙大概都会有120-150元的利润，而一年阿龙和他的小弟们（地下产业链称之为：取货手）大概能采集2万-3万个信息源。然后通过「上级供货人」、「1-N级供货人」流入账号交易相关地下产业链，与之构建各种商业模式（例如典型的：矩阵电商、矩阵号取自然流量、淘宝刷单、刷单后结合淘宝客恶意营销、各种排名刷单、最近流行的刷芝麻信用分、蚂蚁花呗套现等）

阿龙总是对自己所做的生意抱有自豪而又自卑的心态。自豪是因为山村的父母都搬到了省城贵阳居住，自己每年小几百万的收入，妻子工作稳定，而女儿可以上省城最好的幼儿园。同时，又觉得自卑，特别是每次看到各种互联网媒体上那些创业几个月就估值上亿的90年创业者，叫嚣着颠覆行业，改变世界。每次看到相关的信息，阿龙就会想起来自己十几年苦读，少时梦想，只是受累于学校、学历、生活压力、经验（或许是眼界、格局）等种种原因，阴差阳错的做起来这样的生意。另外也许是自己仅是提供基础服务，对上层商业有一种对甲方般憧憬。

这次阿龙去北京，一方面是去见自己的客户，另一方面也是希望见识一番，看看能不能开辟出新的业务。看看那著名的中关村创业一条街，参加几个早就买好票的xxx创新大会，拜访几个著名的创业导师大咖，期待着真正的见见世面，开拓思路。

但是阿龙的北京之旅却远远超出了自己的预期，用他自己的表述就是：「北京的互联网圈子好像和我了解的互联网圈子完全不是一回事，我这几天接触的创业圈子，不管是各种创业咖啡里面的团队还是各会议中的参与者，好像都想拼命的展现着什么，又拼命的想让别人了解着什么。在我的圈子大家都在拼命的掩饰着自己的生意，而这边完全不同」。

「就好像我去湘西山区信息村遇到的情况，湘西赶尸是一种传统，是对死者的尊重和一种特殊的无奈之举，但是自从被各种曝光后，赶尸就变成了一种很时髦的事情，甚至还有各种赶尸表演。对，没错，我接触的北京的互联网圈子好像就是这样的感觉，生意明明就是赚钱，在商言商就好，但好像他们都仅仅是在创业表演，根本不知道自己在做什么」。我们TOMsInsight的调研分析师在阿龙的北京之行后期再次约到了阿龙，这时候的阿龙却没有刚来北京接站见到时的那种向往和自卑，取而代之的是疑惑和不解。

「和我在那些科技媒体、自媒体中看到的东西想象的情景完全不同」。阿龙作为账号交易的基础生产者，对互联网生态的理解不能说是不深，却太过于偏向比较现实的生意模式。对「硅谷」似的创新并不能接受，也没有经历过一线城市互联网圈子那种浮夸的氛围。除此之外，这次北京之行也给阿龙带来了不少启示，篇幅原因我们分析把阿龙的感悟抽象出三点：

缺乏认知：不论是阿龙遇到的创业者、还是创业导师大咖，对互联网的认识都停留在表面，「说来说去还都仅仅是那些潮流的词汇的堆砌」，甚至对阿龙所做生意的上层模式都不了解，对用户需求认知也大多停留在臆想的阶段。

盲目自信：每个人都对自己掌握的「方法论」抱有极其盲目的自信，不允许别人的一点挑战。喜欢输出价值观但却都不喜欢倾听，喜欢重复的叫嚣一些自己编造的「理念」并藐视经验和传统。喜欢那些已经被夸大到变形或断章取义的经典成功故事。

缺乏认同：互联网创业者创新者们夸张语言和肢体动作，过度的追逐一些无关紧要的细节，尽量的包装可以展现的内容，对传统行业的不屑极度缺乏认可，形成一个特定的社会人群。好像只有在这个圈子才能得到认可，又好像在拼命的逃避着什么。

这次阿龙虽然没有「长见识」，却和见到了自己的客户「Peter张」，并与之相谈甚欢。「Peter张」在圈子里面小有名气，之前一直做虚拟运营（可参见TOMsInsight相关的黑市分析）业务和相关投资，目前转战互联网金融，有几笔互联网金融征信、虚拟信用相关项目的合作投资，这次主要希望和阿龙合作通过大量的虚拟账号的运营，潜伏在征信体系中，养起来等待变现。

阿龙对北京最大的印象是离开之前的那天晚上，和在「Peter张」喝酒到半夜，在中关村黄庄地铁门口的见到的那几个年轻人卖艺者，和周边台阶上坐着的几十个年轻听众，他们都纷纷举着手机拍摄着、分享着、非常和谐，好像一场真正的音乐会，而互联网彻底的打破了传播方式和交流方式：这里有最前沿的互联网用户群体，但在全国范围看却是小众。

「数据刷子」的无奈

行业内很少有人知道「Peter张」的真实姓名，虽然这个名字不伦不类，但「Peter张」对他这个名字却非常得意：他面对的人主要是互联网圈子创业者和投资人，却分成完全不同的两种类型，一种英文单词认识的不超过50个却毫不在意，还有一种是外资背景而一旦离开了英文就有种身价大跌的恐慌。

对于前者，会夸张的对Peter这个英文名字进行发音，有一种爆破音的发泄，再跟着后面的姓氏，近似于「霹特张」，好像马上就拉紧了彼此的关系，变得称兄道弟起来；对于后者，标准的美式英式发音，接着打探下对方的学校、前东家，好像彼此也在同一个圈子，忽然信任起来了。

Peter（为了阅读体验，我们就简称他为Peter吧）在这两种截然不同类型的客户圈子中，都游刃有余。他今年35岁，出身名校，海外留学，却又混迹国内互联网江湖。Peter是圈内著名的「数据刷子」，在互联网老鸟的圈子中，「数据刷子」并不是贬义词。毕竟，数据造假已经成为圈子里面半公开的秘密，离开数据造假，不论中概股上市公司还是创业创新，或者是在资本游戏的击鼓传花中，都会大大的丧失价值。

数据造假并不是问题，问题是看起来多真。Peter的最早从网站的刷流量开始起价，逐步的把服务变成工具化，之后的刷alexa排名的工具在圈内小有名气；接下来转战网站虚拟运营，主要是游戏领域（赌博），机器人账号以假乱真，技术出身的Peter在团队技术上投入一直很大。对虚拟运营、数据造假的经验积累，和相关圈子的熟悉，让Peter看准了互联网金融征信垂直领域的「监管红利」和相关的信用产品，从2013年开始不断的通过参与或投资，控制了5-6个相关的项目。

互联网金融从2013年开始火爆，各种P2P平台和其他借贷模式纷纷出现。但目前都无法接入人行征信体系，对个人和中小企业的信用很难评定，而违约记录也无法返回，不够成体系循环，形不成对违约震慑，也无法管理借贷授信情况，导致了互联网金融风控的恶性循环。而利用社工库（被盗的数据库，可以参见TOMsInsight历史报告：《互联网黑市分析：社工库的传说》）构建征信数据库的做法，也几乎成为圈子里面半公开的秘密。

Peter的优势更大，不仅仅可以构建征信数据库，而且还可以利用充分的虚拟运营、数据造假经验，制造出新的违约记录不断返写到自己征信数据库的假象，构建出一个虚拟的征信体系出来。这种手法对需求方例如P2P平台实际的意义不大，因为短期内并没有多大的意义，甚至处于竞争的需要，行业内相互盗窃客户白名单过度授信的情况也屡见不鲜。但是Peter的这套故事在资本市场中却有极大的预期空间。

看上去Peter在互联网行业乱世中找到了自己的生存空间，并不断的优化自己的生意，但真实情况其实并不是如此，这几年Peter的日子却也并不好过，有着他的苦衷。

作为早期的「数据刷子」，Peter是积累了一定经济基础，但是刷数据这种生意不断的拉低技术难度，随着各种攻防的变化，技术成本不断的上升，而大量的人力成本取代了技术手段。阿龙的那种人肉方式反而成为目前的趋势：在经济欠发达地区组织人力去刷数据，简单的技术辅助，比在技术研发上投入更合算。而Peter接下来做的游戏（赌博）虚拟运营方向确实是一个比拼技术的阶段，但是无奈这个行业无限制的复制和涌入，再加上与之对应的风险，擦边球类checkout机制的棋盘类游戏，稍微出现问题就是大风险，同行攻击举报也很严重，Peter也逐步的退出了。

所以Peter的转型与其说是进化不如说是被逼无奈。但是与阿龙不同，Peter的出身名校海外留学，对互联网生态的认识跨越不同的层次，对资本市场的了解和对地下产业链的熟悉，让Peter利用自己掌握的信息差，和刷数据的技术与运营的「硬实力」，开始进入资本市场讲故事。

但是时代的变化，有点超出Peter的预料。

「你知道最郁闷的是什么么？是你发现创业者和投资者，都不懂行，也不在乎。这个行业已经完全变了」。Peter对我们TOMsInsight的调研分析师抱怨着。「给大家解释，互联网征信的行业潜规则，大家听不懂或者不信；给大家解释相关的社工库技术和内幕，大家没兴趣；给大家讲解互联网征信的战略发展吧，大家都来劲了，开始各抒己见和你PK，翻来覆去，就是那几句话，唉，这个圈子其实没几个人能看明白事儿的」。

Peter手里面的项目很难直接找到下家出手，他的优势需要有真正「懂行」或者「上道」的人一起来运作炒作，这些人在目前这两年的形势下，反而劣币驱逐良币被淘汰了。留下的反而是能使用风险资本市场潜规则的那些玩家。这些玩家，可能已经听不懂也不在乎这种深度的「江湖故事」了，相反环境使然，简单的概念更容易被追捧。利益驱动，还不如90后、萌妹子、xxx技术、改变颠覆xxx行业的标签来得直接，更容易被下家「同类人」接受。

但行业并没有倒退，Peter也并没有被淘汰。

一方面Peter开始适应游戏规则，开始充当出资人做风险资本的LP，从资本的下游跳上游享受度假休息的生活。另一方面开始进行长远的布局：在互联网征信领域不断的投入项目，形成战略上的环状配合，在技术和数据不断的沉寂积累；和阿龙合作，定制20万虚拟身份的账号。而这20万虚拟身份账号，是Peter的杀手级布局，经过不断的数据伪造，几年后可以在互联网征信领域获取非常好的征信记录，虽然他们的主人是根本不上网的贵州山区村民。

而更为让人意想不到的是，Peter养这20万虚拟账号绝对不是为了在虚拟信用产品上套现（套现相关逻辑可以举例为：支付宝产品中芝麻信用分是征信体系，蚂蚁花呗是虚拟信用产品），而是，证明自己的征信项目更加的靠谱，从而在资本市场上有更多的获利。

「这20万账号是我给他们留的原子弹，我又是资本玩家又是市场玩家，他们还能怎么玩？」Peter若有所思的说，不过半天后又重重的叹了口气「唉，都是这帮子不懂行的人闹的」

我们听不出他的话里面，是愤怒，还是无奈。

小投资经理的迷茫

小G今年28岁，海龟，是一家著名互联网行业风险投资机构的投资经理。能在这样的地方工作，小G非常珍惜。毕竟自己虽然是海龟但是学校也一般，管理学相关专业就业也并不容易。小G觉得互联网行业相对单纯，讲究创新，门槛较低，都是年轻人为主，而自己又不想从互联网业务底层开始做起，相对而言在风险投资机构可以「长见识」、「积累人脉」、「寻找机会」。

小G的同事圈子还保持着外企的风格，大家讲究各种小资，自诩是「品味」的生活，对于整个行业有种俯视感。特别是工作到处见项目，参加活动，搞搞讲座，业余时间和各创业公司CEO们称兄道弟，有意无意随便发个下午茶或半夜机场的朋友圈总是能集齐几十上百个赞，和一堆类似「G总有品，G总注意休息，G总…」的评论，小G不断的膨胀着，也满足着。

偶尔，小G也会觉得不爽。特别是最近两年，有一些背景不好的什么产品经理啊、科技媒体编辑啊都纷纷加入了投资经理的行列，好像有种拉低自己身价的感觉。同时，好像行业里面和自己接触的也都是同龄人。投资圈内的合伙人，甚至VP都不怎么在乎自己；创业圈子有点实力的大咖也都不把自己当成回事。另外好像还有很多互联网生态的事情自己真的也不懂。

不过，小G开始有意无意的屏蔽掉这些，只从特定的渠道去了解信息，并有自己的一套「逃避」规则。前几天参加了一个圈内的创新会议，旁边坐着一个叫阿龙的人，做账号交易之类。小G明显觉得对方就是一个「土鳖」，用小G的话来说就是：「互联网行业中只用一个手机，还不是最新款iphone的，他做的事情一般也没多大的价值」，小G对阿龙的鄙视彻头彻尾：「真不知道这样的人来参加创新会议有什么价值」。

Peter和小G也有交集，Peter作为小G投资机构的LP，有时候合伙人会指派小G去向Peter来讲解最新的一些标的项目。很多时候小G也仅仅就是应付一下，真不知道这个中年大叔为什么对一些项目细节这么感兴趣，特别是一些互联网金融的项目。

「Peter早年做游戏发家了，当时也就是因为赶上了好时候，泛娱乐意识形态的东西总是有一种运气成分，仅IP的价值分析无法对应其投资的风险评估」，小G用非常标准的投资语言向TOMsInsight的分析师解释着他的看法，但对应他的年龄和阅历，总是觉得怪怪的。

而有时候，半夜加班的小G的也会很迷茫，透过顶级写字楼的窗户，看着这个陌生的城市。自己仅仅30-40万的薪水，离在这个城市安家还有很长的道路。女朋友家里已经开始催了，买房还遥不可及。到VP好像也得几年，唉，最近也没找到过什么好的项目，「运气」总是差那么一点。不过就算做个VP，好像也翻不了身，还是得自己创业。

一想到自己未来会创业，小G就开始兴奋，就好像又重新找回了自我。打开微信，反复拍下窗外夜景，花了15分钟仔细斟酌一段话，发了条新的朋友圈，刷新着，等待着后面的赞 … …

生态的垂直构成

就如一个池塘，从表面上看风平浪静。而如果我们从垂直的角度来看，每个层级的生态都是一种复杂的动态关系：不同层级直接间接构建生物链，传递能力，最终达到一种动态平衡。很多时候我们无法完整的看到这样的一种视角，却应该抱有对大自然的敬畏。

互联网生态也是如此，作为一个复杂的行业体系，不同的角色也有不同视角。有些可以突破对应的格局，用垂直构成的视角来看待问题；有些却只能专注在某个细分领域中，稍局限却又有独特的生存空间。同样，我们也应该抱有一种敬畏对其客观事实和本质。

我们对三个故事中对互联网生态涉及到的互联网征信业务进行一些定量分析，如下图所示，内行的朋友应该也能猜测出来那些水下的故事。

给我们的启示

我们尊重着自然选择，尊重着行业发展，也尊重着每个人的故事。有时候我们会选择性的忽略，却无法永久的逃避。历史的轮回不管是还原还是掩盖，至少在我们每个人的一生中，都会有价值的审判和真相的审视。

其实，当我们都在垂直构成的行业生态中，没有那么伟大，也没有那么卑微。生存给了我们本能，时间酝酿着故事，也雕刻着我们的平凡。正如那首老歌的歌词：「让流浪的足迹在荒漠里写下永久的回忆，飘去飘来的笔迹是深藏的激情你的心语，前尘红世轮回中谁在声音里徘徊，痴情笑我凡俗的人世终难解的关怀」。

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